承和·書香庭
7000元/m2
3室(4) 4室(1)
九江市八里湖新區(qū)八里湖大道以南,安居路以西,通湖路以東,八里湖大道加油站兩側
隨著社會的迅猛發(fā)展,家居直銷市場越來受到業(yè)界人士的關注,成為熱議的話題。本周日,北京市第一家家居直銷市場歐華尚美即將開業(yè),另一家主打直銷模式的祥和之家家居市場也開始招商。我們聽到兩種業(yè)界聲音,一種是對這種低場租或免場租的直銷模式表達了支持和期許。畢竟在整體市場大環(huán)境低迷的背景下,能夠讓廠商減輕壓力,提升銷售的同時回饋消費者,也能營造多方盈利的局面;另一種聲音是在質疑家居直銷市場自身存在的一些問題,不看好這種經(jīng)營模式。那么,家居直銷模式存在哪些問題?晨報筆者本周進行了采訪。
家居家具直銷市場受熱議 低價引質疑
直銷市場低價是否能實現(xiàn)
對于傳統(tǒng)的租賃制賣場來說,直銷市場改變傳統(tǒng)賣場的租賃模式,跨過代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié),所有商品均從廠家直接采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送。廠家無需投入裝修、管理和運營費用,只需陳列和定期更換樣品,由賣場負責銷售及物流、售后服務。
通過了解發(fā)現(xiàn),家居直銷市場打出的最大賣點是“低價、平價”,直銷市場解釋稱是因為跨過了代理商、經(jīng)銷商,所以價格相對低廉。這里所指的低價真的能夠實現(xiàn)嗎?筆者針對這一問題采訪了北京市場協(xié)會家居分會秘書長劉晨,他表示:“對于家居市場來說,同一地區(qū)同一品牌相同款式統(tǒng)一價格是鐵律,這是由商業(yè)規(guī)則決定的,如果只是因為是直銷就可以降低價格這是不成立的,所謂的便宜與貴都是要有相應的比對標準的,所以就同一地區(qū)價格便宜之說還有待考證。”大鐘寺藍景麗家經(jīng)理尹勃也表示:“現(xiàn)在很多家具賣場普遍都有直銷理念,有沒有優(yōu)勢要看品牌集中度和價格情況。傳統(tǒng)賣場現(xiàn)在在北京市內,五公里就有一個,覆蓋度比較密,新市場的建立需要沖破很多阻力,地理位置,老百姓接受不接受、買不買賬,都是問題。”
統(tǒng)一經(jīng)營成為直銷模式的最大挑戰(zhàn)
相對于統(tǒng)一經(jīng)營的賣場來說,運營成本也相對較高、難度不小,劉秘書長說:“直銷賣場就如同一個大超市,全權負責買賣雙方的各種問題,買家或賣家出現(xiàn)任何細節(jié)問題如人員跟進、管理流程、質量問題先行賠付等,對于直銷賣場來說都是很大的考驗。而流水倒扣的結算方式,也需要特別小心。從交易額中提成的流水倒扣結算方式在家居賣場中并不新鮮,但在家居直銷市場中進行結算時需要應對的問題很多,如賣貨分成如何合理公平地控制?從交易額提成,則提成金額的真實與否更難把握,還要嚴防‘飛單’等情況的發(fā)生。不要讓此類問題的出現(xiàn)使家居賣場的直銷模式成為不得已而為之的方法。”
直銷市場應重視品牌價值的互趁性
品牌附加值是任何品牌都極度重視的問題,也是直銷市場在經(jīng)營中必須完成的一份答卷。一位不愿透露姓名的業(yè)內人士表示,品牌附加值分為兩種,一種是其通過多年經(jīng)營創(chuàng)造出來的自身品牌價值,一種是其進入銷售終端后的品牌附加值,這與賣場的品牌附加值是成正比的。如一些賣場,自身定位就是中高端消費群,消費者可以從這些賣場中獲得更多的質量保障、售后服務、品牌信譽度,品牌附加值從中得以體現(xiàn)。而賣場同時也鑒定了品牌的標準,品牌進入這種賣場,一定是“門當戶對”的。這就是所謂家居品牌和賣場品牌附加值上的互趁性,如果賣場的品牌價值做不出來,那么對于雙方來講都是一定的損失。
即將開業(yè)的歐華尚美和年底開業(yè)的祥和之家,以新概念開發(fā)新市場,對家居市場大環(huán)境來說,都是有意義的嘗試。如何結合自身優(yōu)勢,避免有可能出現(xiàn)的問題,獲取更多的附加值,值得我們拭目以待。