衛(wèi)浴需加強(qiáng)技術(shù)革新 西北市場(chǎng)前景大好

　　不可忽視的西北大市場(chǎng)

　　西北地區(qū)的衛(wèi)生潔具市場(chǎng)發(fā)展的速度雖緩慢，相對(duì)于其他大區(qū)而言市場(chǎng)的容量也較小。但隨著西部大開發(fā)的升溫和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各品牌衛(wèi)浴陸續(xù)加快進(jìn)駐西北市場(chǎng)的步伐，種種跡象都可以充分說(shuō)明一個(gè)問題，西北已顯然成為了商家的必爭(zhēng)之地。

　　就拿青海的省會(huì)城市西寧來(lái)說(shuō)，作為青海改革開放的試驗(yàn)地，它是我國(guó)西北地區(qū)最重要的城市之一，是西北地區(qū)的門戶，也是西部大開發(fā)首要地之一，再加上青海最近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，包括西寧在內(nèi)幾個(gè)重點(diǎn)城市在各個(gè)領(lǐng)域都有突出表現(xiàn)。就在解放前，青海高原上沒有一寸鐵軌，也沒有現(xiàn)代工業(yè)可言，且將西寧的“八大作坊”算作“前輩”吧。1959年建成蘭州至西寧鐵路，青海境內(nèi)有了121公里鐵路，這是第一跳！別看它短，有了它才有西寧第一批現(xiàn)代意義的工廠，西寧成為青海當(dāng)之無(wú)愧的經(jīng)濟(jì)中心。從09年至今，西寧的城北區(qū)堅(jiān)持把項(xiàng)目建設(shè)作為推動(dòng)發(fā)展的第一抓手，一共征集了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會(huì)民生、生態(tài)保護(hù)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目131個(gè)，計(jì)劃總投資20.89億元。僅上半年，共實(shí)施重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目45項(xiàng)，項(xiàng)目建設(shè)呈現(xiàn)出開工項(xiàng)目多、進(jìn)展快、民生項(xiàng)目比重高的特點(diǎn)。西寧市還將加快朝陽(yáng)物流園區(qū)建設(shè)，實(shí)施好朝陽(yáng)鐵路物流中心、建國(guó)物流中心、青海物產(chǎn)建成商貿(mào)城等重點(diǎn)項(xiàng)目，依托優(yōu)勢(shì)資源、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)在工業(yè)、旅游、商貿(mào)、城市建設(shè)、生態(tài)建設(shè)、舊城改造等方面開展招商引資，爭(zhēng)取年內(nèi)招商引資到位資金在160億元以上。“從西寧市極為樂觀的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，西北其他城市的發(fā)展前景更是是不言而喻的，市場(chǎng)潛力不可估量。”業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。

　　從2009年開始，當(dāng)東南沿海飽受金融危機(jī)之苦的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)，西寧可謂是風(fēng)平浪靜，波瀾不驚。陶瓷行業(yè)也不例外，談不上形勢(shì)的好與壞，主要看經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷水平，來(lái)決定銷售業(yè)績(jī)的高低。

　　前景好，道路艱難

　　一些業(yè)內(nèi)權(quán)威的調(diào)研指出，在很多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)萬(wàn)計(jì)有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過(guò)3.5萬(wàn)的家庭每年將增加760萬(wàn)戶，比城市增長(zhǎng)速度還快，他們是未來(lái)十年重要的發(fā)展機(jī)遇，現(xiàn)階段一些跨國(guó)公司和大部分國(guó)內(nèi)生產(chǎn)耐用消費(fèi)品的企業(yè)同樣都不敢忽略這個(gè)市場(chǎng)，開始了著手準(zhǔn)備如何去動(dòng)這塊誘人的奶酪。開拓西北市場(chǎng)成為了惠達(dá)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是惠達(dá)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此惠達(dá)要摒棄短期行為，調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式才能克服重重困難取得成功。

　　首先，由于農(nóng)村市場(chǎng)高度分散，因此文化差異大，各地生活習(xí)慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對(duì)于家庭裝修要求差異甚大，針對(duì)這種情況，必須先去了解他們的生活習(xí)性，例如由于使用環(huán)境的差異，對(duì)瓷磚的耐磨性及其他特點(diǎn)都會(huì)有特殊的要求。只有去了解他們，并專門設(shè)計(jì)他們所喜愛的產(chǎn)品，才會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。

　　其次，要建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。以往所針對(duì)城市的銷售模式肯定不適用于農(nóng)村市場(chǎng)，由于農(nóng)村面積廣闊，因此要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且要專門成立調(diào)研機(jī)構(gòu)，組織力量調(diào)研市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，制定適合農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的戰(zhàn)略，同時(shí)培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員，以上的每一項(xiàng)都是關(guān)系到生死存亡的長(zhǎng)期行動(dòng)，任何短期行為注定是要變成無(wú)用功的。

　　最后，是降低物流成本。這里可考慮市場(chǎng)協(xié)同作用，即通過(guò)郵局這個(gè)渠道配置發(fā)送物品。我們當(dāng)前降低物流成本的途徑可以通過(guò)協(xié)同作用實(shí)現(xiàn)，當(dāng)前家電下鄉(xiāng)風(fēng)行，我們大可以研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔(dān)降低物流成本。

　　如何開拓？

　　談及如何開拓這個(gè)問題，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先必須要搞清楚的一點(diǎn)就是，自己的產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)的具體情況，必須要摸熟悉了，才能進(jìn)行下一步的計(jì)劃和工作。作為品牌化的產(chǎn)品，在價(jià)格定位上面，不是越便宜就越好。在一個(gè)企業(yè)里面，既有高檔產(chǎn)品，也有走銷量的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以按實(shí)際的情況來(lái)調(diào)整產(chǎn)品比重，也可以把銷售價(jià)格適當(dāng)優(yōu)惠一些。接下來(lái)，就是策略方面的工作了。

　　第一、注重經(jīng)銷商下面分銷客戶的培養(yǎng)。分銷客戶沒有與公司合作與認(rèn)同，對(duì)公司沒信心可能會(huì)做兩、三個(gè)品牌，這樣分散了我們品牌的影響力，如果溝通到位，全部資金投入到一個(gè)品牌，可以把品牌做大做強(qiáng)。如果因?yàn)閷?duì)公司沒信心或者是不了解，只是從經(jīng)銷商角度了解，一家和三家的店面銷售會(huì)是不一樣的效果。

　　第二、側(cè)重市場(chǎng)宣傳。可提供一些幫助和資助，作廣告宣傳。

　　第三、消費(fèi)過(guò)產(chǎn)品的客戶要抓售后。金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑，這就需要公司和經(jīng)銷商付出長(zhǎng)期不斷的努力。

　　第四、大的促銷活動(dòng)也要搞，和其它廠家也要競(jìng)爭(zhēng)。要盡量做到怎么少花錢多辦事，把錢都用到實(shí)處上。

　　營(yíng)銷從單一路線向多元化發(fā)展

　　隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高，對(duì)設(shè)計(jì)效果和裝修風(fēng)格有了更高的要求，他們?cè)谧非笞砸训膫€(gè)性，專門找裝修公司設(shè)計(jì)施工。但是，對(duì)裝修公司做事不地道，收費(fèi)高，特別是材料方面回扣大等等現(xiàn)象，普遍的業(yè)主們都對(duì)其持懷疑態(tài)度。聰明的業(yè)主選擇直接到市場(chǎng)了解行情，有些消費(fèi)者就直接找裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和施工，材料由業(yè)主自已指定或到市場(chǎng)購(gòu)買，形成這種現(xiàn)象已成普遍了。

　　重視品牌的發(fā)展

　　當(dāng)下社會(huì)，人們對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的認(rèn)知水平的不斷提高，衛(wèi)浴各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加大?，F(xiàn)在無(wú)論是哪一種產(chǎn)品，都越來(lái)越講究品牌化，從消費(fèi)者角度去看，也是逐漸重視產(chǎn)品的品牌。例如現(xiàn)在用手機(jī)認(rèn)品牌，用電器認(rèn)品牌，以后用衛(wèi)浴肯定也是認(rèn)品牌，隨著衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展，人們對(duì)衛(wèi)浴的認(rèn)識(shí)會(huì)逐漸向品牌化發(fā)展。我們現(xiàn)在要思考的是，怎么讓我們的產(chǎn)品突出重圍，在眾多的品牌中突圍而出，在開拓市場(chǎng)的過(guò)程中，能樹立好我們的品牌，就是打好了第一場(chǎng)戰(zhàn)。

　　第一，樹立品牌形象。走訪各大陶瓷市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)大衛(wèi)浴品牌企業(yè)對(duì)服務(wù)比較重視，禮貌待人，站在客人的角度解決真正的裝修煩惱，但是大部份小品牌就達(dá)不到這樣效果了，產(chǎn)品質(zhì)量和展示應(yīng)用不那么令人滿意，服務(wù)態(tài)度也跟不上，兩者之間相比，效果就很明顯了。

　　第二，提高售后服務(wù)力度。時(shí)下最熱門的服務(wù)營(yíng)銷就是團(tuán)購(gòu)，它是集歡樂、購(gòu)物、吃、游、玩為一體的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，它體現(xiàn)了消費(fèi)者的創(chuàng)新消費(fèi)方式和生活習(xí)慣。目前，很多企業(yè)正在推行，效果都相當(dāng)不錯(cuò)。但要注意的一點(diǎn)就是，在操作方式上多點(diǎn)創(chuàng)新多點(diǎn)實(shí)惠才是最后的贏家。

　　西北市場(chǎng)是一個(gè)培養(yǎng)品牌的沃土，開拓極富潛力的西北市場(chǎng)將是未來(lái)的一個(gè)大趨勢(shì)，也是惠達(dá)的必經(jīng)之道。但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只有將陶瓷下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過(guò)危機(jī)的暫緩之計(jì)，并且投入資源去深入調(diào)研，制定新的運(yùn)營(yíng)模式，培養(yǎng)人員，組織力量去實(shí)施，才能抓住機(jī)遇，成為在開拓西北市場(chǎng)上喝到第一杯羹的人。