賣場盲目擴(kuò)張 衛(wèi)浴經(jīng)銷商聯(lián)盟合作尋找新出路

      幾年，隨著市場競爭的加劇，賣場不斷提高租金甚至提出霸王條款，單個(gè)經(jīng)銷商不僅要承受成本上漲壓力，還很難爭取到自己理想的位置及經(jīng)營環(huán)境；企業(yè)迫于發(fā)展需要也不斷提高招商門檻，不斷篩選經(jīng)銷商。處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的眾多中小規(guī)模的經(jīng)銷商們被壓得透不過氣來，一些經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行、撤場。而一些打算繼續(xù)從事此行業(yè)的經(jīng)銷商則被迫找出了一條新路：聯(lián)盟。 

      賣場盲目擴(kuò)張，經(jīng)銷商苦不堪言

      從2010年開始，各大賣場進(jìn)入了高速擴(kuò)張的時(shí)代，全國知名賣場無不大手筆地進(jìn)行擴(kuò)張升級，有的更是借助資本之力，縱橫聯(lián)合，大有形成區(qū)域寡頭之勢。賣場將擴(kuò)張的成本投入轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商為了緩解租金的壓力，不得不提高產(chǎn)品的單價(jià)，這樣惡性循環(huán)的直接后果是：產(chǎn)品的價(jià)格越來越失去了競爭優(yōu)勢。其實(shí)，在家居市場打折風(fēng)盛行的情況下，要提高單品價(jià)格談何容易？一些經(jīng)銷商為了擺脫這種困局，只得求助品牌商，希望廠家能給予返利、促銷補(bǔ)貼或降低產(chǎn)品代理價(jià)格等支持。做為賣場，也會想辦法舉辦各種促銷活動，以幫助經(jīng)銷商提高銷量。事實(shí)上，這些辦法因?yàn)楦鞣N原因并不一定能行得通。于是，經(jīng)銷商只得面臨一種上下兩難的局面：成本上升了，競爭加劇了，而產(chǎn)品價(jià)格卻無法提高。到了約定期，賣場又要逼收租金，而且還接二連三地收到賣場送來的漲價(jià)通知。賣場的軟硬件設(shè)施得以提升后，服務(wù)更加完善，自然招商的門檻也就提高了。賣場對經(jīng)銷商的資金實(shí)力、品牌及店面形象都提出了一系列嚴(yán)格的要求，只有那些符合條件的經(jīng)銷商才能受到青睞。面對越來越多的強(qiáng)勢終端平臺，那些沒有實(shí)力、沒有話語權(quán)、更沒有產(chǎn)品優(yōu)勢的經(jīng)銷商，不得不處處看賣場的眼色屈意行事，甚至因?yàn)楦簧腺u場的發(fā)展需求而被掃地出門。利潤攤薄，生意難做，再加上賣場的種種壓力，這樣很多經(jīng)銷商受不了壓榨之苦。昂貴的租金、不自由的市場規(guī)定，使經(jīng)銷商敢怒不敢言，眾多經(jīng)銷商開始希望脫離賣場，另謀營銷渠道，決定不靠天地，不靠賣場，靠自己！聯(lián)盟正是解決這種狀況的最佳選擇。

      無論同質(zhì)還是異業(yè)，聯(lián)盟才是出路

      經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，成為一體，在終端環(huán)節(jié)中不再唯賣場馬首是瞻。他們要么獨(dú)自建立銷售渠道，要么與大賣場抗?fàn)?，爭奪話語權(quán)，平起平坐談判合作事宜，那種賣場一家獨(dú)大的局面將不復(fù)存在。一般來說，家居產(chǎn)品營銷模式是廠商首先將產(chǎn)品送到經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商再根據(jù)現(xiàn)有的營銷渠道，傳給分銷商，分銷商再銷售給消費(fèi)者。由于這個(gè)過程中人力、物力等資源的消耗，產(chǎn)品的價(jià)格在出廠價(jià)基礎(chǔ)上也是一翻再翻，可實(shí)際上真正入經(jīng)銷商腰包的卻并不多。廠家依托經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣出去，經(jīng)銷商的生存之道顯然是其龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，這也正是吸引廠家與之合作的最大亮點(diǎn)?？墒?，對于單單靠代理別人產(chǎn)品，而沒有自主品牌的經(jīng)銷商來說，永遠(yuǎn)只是一個(gè)招之即來又揮之即去的市場配角。同時(shí)經(jīng)銷商與廠家的差距也體現(xiàn)在綜合實(shí)力上，其中包括資金的實(shí)力、品牌的實(shí)力等等，尤其是大品牌和大企業(yè)，可謂“店大欺客”。在實(shí)力面前，一切都是蒼白無力的。因此，擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷商面前的只有一條路，那就是如何把持市場和營銷的主動權(quán)，而成立一個(gè)各經(jīng)銷商之間的合作聯(lián)盟，并達(dá)到取長補(bǔ)短的效果，無疑是解決這些問題的最好方法，所以，經(jīng)銷商要整合，整合在一起的經(jīng)銷商們，有的擅長與企業(yè)打交道，有的在業(yè)內(nèi)的人脈很廣，有的擅于挖掘新產(chǎn)品等等，就能把這些不同的能力和優(yōu)勢整合在一起，這樣經(jīng)銷商在面對廠家和終端時(shí)，除了在資金方面增加了自己的底氣外，更在各種能力上有了更專業(yè)的分工，從而能在談判博弈中處于更有利的位置。

      淋浴房產(chǎn)品聯(lián)盟地位較低，市場潛力巨大

      這幾年，淋浴房行業(yè)發(fā)展極為迅速，無論是企業(yè)數(shù)量，還是產(chǎn)業(yè)規(guī)模、發(fā)展速度都相當(dāng)驚人。但在衛(wèi)浴領(lǐng)域，淋浴房依然處于弱勢地位，不要說與座便器、浴室柜相比，即使和浴缸、五金比起來，其關(guān)注度和話語權(quán)也有所不如。很多企業(yè)老總和經(jīng)銷商都表示，淋浴房在衛(wèi)浴領(lǐng)域內(nèi)的地位和所受待遇與其發(fā)展速度及市場潛力明顯不匹配。從目前各自的發(fā)展情況來看，淋浴房已經(jīng)在很多場所代替浴缸。尤其是在新樓盤和酒店項(xiàng)目中，選擇淋浴房的占到了80% 左右。這表明，淋浴房的市場接受程度越來越高，很多人開始了解和認(rèn)可淋浴房?！　〈送?，淋浴房行業(yè)還面臨另外一個(gè)發(fā)展契機(jī)?，F(xiàn)在有很多家庭都是在1998 年前后購買的“房改房”。當(dāng)時(shí)淋浴房行業(yè)因?yàn)閯倓偲鸩?，市場認(rèn)知度和接受度較低，所以在這片市場上的占有率基本為零?，F(xiàn)在已經(jīng)過了十多年的時(shí)間，這些家庭紛紛進(jìn)入住房改善期。如此一來，淋浴房行業(yè)將成為直接受益者。淋浴房只要保持目前的發(fā)展形勢，可以順利進(jìn)入這些家庭。未來十年內(nèi)，淋浴房行業(yè)的市場規(guī)模很可能做到與座便器比肩，并出現(xiàn)一批可與座便器、浴室柜、浴缸等行業(yè)的巨頭抗衡的淋浴房企業(yè)。淋浴房與浴缸和座便器與蹲廁一樣，不是一個(gè)簡單的二選一問題，關(guān)鍵是要看誰更好用，誰更適合大眾需求。淋浴房和浴缸各自的特點(diǎn)，決定了淋浴房適用的范圍更廣，使用更方便，更符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。所以，淋浴房未來的潛力在經(jīng)銷商聯(lián)盟內(nèi)部是非常大的。

      市場不景氣的今天，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已不能適應(yīng)新的市場需求，作為淋浴房經(jīng)銷商，要積極面對挑戰(zhàn)，不斷提升自己的競爭能力，創(chuàng)造出新的適合自己的營銷模式才能更好的立足，正所謂天下大勢，合久必分，分久必合，“一根筷子易折斷，一捆筷子抱成團(tuán)”，力量集中起來才會更強(qiáng)大，才能在市場中占據(jù)更高的地位。