武漢樓市營銷花招大解密 買房千萬要悠著點(diǎn)

客戶爭奪戰(zhàn)打響

　　“說是起價××××元，到現(xiàn)場一看，價格卻完全不是那么回事”、“說是降價，其實(shí)很多該有的交房設(shè)施被開發(fā)商省略了”……2009年的武漢樓市，似乎踏著4年前的樓市足跡又開始了新的輪回。在武漢樓市上漲初期，營銷招數(shù)因在購房者中屢試不爽而風(fēng)靡一時。但隨著07年的樓市暴漲以及08年的對峙，營銷招數(shù)一度退出歷史舞臺而被人們漸漸淡忘。如今，當(dāng)樓市“暖風(fēng)”漸漸吹來，開發(fā)商在爭奪客戶的壓力下，曾經(jīng)功成身退的傳統(tǒng)營銷手段又重新出現(xiàn)在樓市。記者在上周走訪武漢各大樓盤售樓部以及開盤現(xiàn)場后發(fā)現(xiàn)，廣告玩文字游戲、人為制造熱銷場面、為產(chǎn)品找噱頭……這些已經(jīng)“閑置”多年的房產(chǎn)銷售招數(shù)，自09年樓市回暖后，又開始卷土重來。

　　1  人為制造熱銷氛圍

　　開盤就要熱銷，如果開盤不順，必會嚴(yán)重影響后面的銷售。在地產(chǎn)界，誰都明白項(xiàng)目開盤的重要性。所以，無論什么項(xiàng)目、無論什么地段、也無論什么價格，開盤當(dāng)天，必須制造火熱銷售的氛圍。在漢口一個樓盤，門口排隊(duì)購房的人群，讓不少有意向的購房者心里很不踏實(shí)。“本來想看看再買，但看這行情，感覺再不下手就買不到了。”倪先生的看法是，現(xiàn)在畢竟只是認(rèn)籌，價格還沒有確定，現(xiàn)在出手不太保險，但這排隊(duì)買房的情形又讓他十分動搖。

　　“這就是開發(fā)商需要的效果。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，開發(fā)商造成緊張氣氛的手段之一就是制造現(xiàn)場的排隊(duì)搶購氛圍。

　　據(jù)記者了解，為制造排隊(duì)氣氛，開發(fā)商在開盤之前必須要做必要的“準(zhǔn)備”工作。第一，降低認(rèn)籌門檻，如百元認(rèn)籌、千元認(rèn)籌等，同時，認(rèn)籌金還可以隨時退還，進(jìn)一步降低認(rèn)籌門檻。第二，低價誘導(dǎo)認(rèn)籌。“價格，我們最關(guān)注的還是價格。”一位排隊(duì)認(rèn)籌的張師傅是外地來的泥瓦匠。他告訴記者，樓層、朝向他都可以不計較，但就希望拿個比較靠前的好號，拿到樓盤上宣傳最低樓價的那一套就好。“每個人都抱著這樣的愿望，自然會有人去排隊(duì)。”這位業(yè)內(nèi)人士說。

　　此外，還有另一種制造熱銷的方式：分批少量推出房源，也能造成多人搶購一套房源的熱銷場面。一個樓盤，隔三岔五開盤一次，一次僅推出少量房源。采用這種方式，不但制造出熱銷場面，更有利于開發(fā)商再次加推提價。“這比當(dāng)年請民工排隊(duì)要高明多了。”這位業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃地說道。

　　★  見招拆招：了解清楚樓盤的狀況是購房者買房必要的功課。首先了解清楚樓盤的規(guī)模、規(guī)劃和房源，并打聽前期客戶購買房源的價格以及位置、朝向、景觀和戶型，在有全面的認(rèn)識之后，才能客觀全面地對開發(fā)商推出的房源進(jìn)行優(yōu)劣、性價比比較，同時了解房源數(shù)量情況，避免“沖動”購買。

　　2  假降真漲

　　與08年不同，09年的開發(fā)商寧愿喊降價，卻很忌諱喊漲價。但“利令智昏”的開發(fā)商卻玩起了“假降價真漲價”的戲法。

　　“××樓盤打出最新的價格，跟前期比確實(shí)降價了，但這些房源，不是朝向最差就是戶型最差。”一位購房者對記者說道，這也算降價么？朝向、戶型差的房源本來就比一般戶型價格低，這哪里是降價？忽悠！對此，一樓盤策劃經(jīng)理告訴記者說：“現(xiàn)在能吸引購房者的方法只有降價，但看目前的市場狀況，真愿意讓利的不多。”該人士的這種說法也得到一位同行的認(rèn)同，在他們樓盤，特價房源都是比交付標(biāo)準(zhǔn)更低的房源。

　　再看看最近的廣告，不少開發(fā)商紛紛采用“起價房”概念，來吸引購房者和為售樓部制造人氣。記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，凡是新開售的樓盤，在廣告宣傳時幾乎八成以上的會打出“起價房”，  記者走訪多個售樓部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，起價低的樓平均價并不低。有樓盤起價3800元/平方米，實(shí)際均價已經(jīng)到4400元/平方米。隨后，記者來到即將開盤的另一個項(xiàng)目，表示希望看看“起價房”，該置業(yè)顧問回答：“需要先認(rèn)籌，但具體哪套戶型，價格多少，只有開盤才知道。”

　　一名不愿透露姓名的銷售經(jīng)理表示，“做廣告，就是要讓購房者對樓盤有興趣，而采用極低的起價總會打動購房者，這樣廣告宣傳也達(dá)到效果了。”

　　★  見招拆招：看價不要看起價。有意向的購房者可以直接問售樓人員詢問均價，或者指定一套戶型詢問價格，再判斷是否需要參加認(rèn)籌。如果售樓員拒絕回答實(shí)質(zhì)性問題，購房者大可不必因?yàn)檎J(rèn)籌享受優(yōu)惠去交錢。如果真想買，等價格出來也不遲，售樓員肯定會幫你“爭取”到開盤優(yōu)惠政策的。如果太熱衷認(rèn)籌，相反給了開發(fā)商“坐地漲價”的機(jī)會。

　　3  老酒換新瓶也現(xiàn)苗頭

　　2008年的樓市，不少樓盤遭遇滯銷。所以在樓市回暖的2009年，開發(fā)商將樓盤改頭換面期盼改變樓盤滯銷的局面。

　　在武昌的一個樓盤，一個已經(jīng)建成一年多的樓盤位置不錯，但因?yàn)槭袌鲈蛞约皹潜P內(nèi)部等諸多原因銷售不暢。為此，開發(fā)商請來“外腦”對其進(jìn)行重新定位，更為其更名換姓再樹新形象。據(jù)記者了解，一些樓盤同地塊的其他組團(tuán)進(jìn)行改名，從名字上與已經(jīng)銷售的樓棟區(qū)分開來。讓滯銷老樓盤“重新做人”。

　　漢口某樓盤的做法是重新挖掘新賣點(diǎn)，進(jìn)行包裝宣傳。盡管新推的樓盤與過去樓盤在產(chǎn)品特點(diǎn)上并無差異，但包裝后，卻給購房者“產(chǎn)品升級”的錯覺。

　　★  見招拆招：不管如何包裝，購房者還是對樓盤周邊的環(huán)境、小區(qū)的環(huán)境、戶型等實(shí)質(zhì)性因素進(jìn)行細(xì)致考察，對樓盤歷史要更清楚地認(rèn)識。最好找一個已經(jīng)買過該樓盤的購房者進(jìn)行了解。