排號托關(guān)系控房源 開發(fā)商制造房少人多假象

經(jīng)過這一輪的樓市(樓市博客)波動后，近期有不少購房者反映：盡管不少價格較低的樓盤是在真正熱銷，但也有個別項目的熱銷———漲價———熱銷是開發(fā)商制造出來的。“托關(guān)系”、無期限排號、“提前開盤”、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等成為其操縱市場的手段。

　　手段1 “買房要托關(guān)系”

　　真相：先囤優(yōu)質(zhì)房源，制造供不應(yīng)求效應(yīng)

　　朝陽路附近某樓盤上月推出了一批中小戶型。開盤當(dāng)天，不少人發(fā)現(xiàn)，100余套房源中，7樓以上的很多房子及南向戶型都已經(jīng)“有主兒了”，開發(fā)商解釋為“內(nèi)部已經(jīng)有人買下了”。

　　一直有意購買該項目的陳先生(化名)說，他在銷售員“有沒有關(guān)系”的提示下發(fā)現(xiàn)了一個問題：開發(fā)商手上還有一部分可以銷售的戶型，需要找熟人去打招呼，然后再賣給“關(guān)系戶”。“更可氣的是，我后來和幾個最近都在買房的人聚在一起說起這個事情時，才知道大家都被告知要找關(guān)系才能買到房。結(jié)果隨便找個所謂的關(guān)系基本上都能買到。而且，不止這一個項目這么做。”

　　陳先生說，他們發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商是先根據(jù)客戶積累的狀況，預(yù)留了一些優(yōu)質(zhì)的，肯定能賣得出去的房源，然后迎合買房人買漲不買跌的心態(tài)，制造出供不應(yīng)求的效應(yīng)。“這樣一來，大家就覺得現(xiàn)在樓市的供應(yīng)非常緊張了，會不會又漲價，有些人就慌亂了。”

　　一位業(yè)內(nèi)人士介紹，在過去房價較低并且投資客較多的時代，“托關(guān)系”這種手法比較多，甚至有一些是假按揭，然后轉(zhuǎn)手高價炒出，屬于銷售員或者開發(fā)商私下炒房的一種方式。目前樓市價格已經(jīng)處于高位，且投資客基本沒入場，轉(zhuǎn)手炒賣的可能性不大了，但這種變相囤積房源會影響購房者心態(tài)。

　　手段2 “排號才能買到房”

　　真相：打探市場，制造火爆場面

　　不限時間、不限人數(shù)的排號，是開發(fā)商慣用的營銷手段，這樣做的目的無非有兩個：一來能在放量之前打探市場，摸個底做到心中有數(shù)；二來能制造一些“虛假繁榮”，讓購房人總覺得自己可能買不到最好的房源。

　　春節(jié)過后，市場回暖，搶房號又成了售樓處前一道別樣的風(fēng)景。一些購房人為了排到靠前的號碼，不惜動用家里的保姆，公司的員工，在售樓處門前徹夜排隊，市場再次出現(xiàn)了“一房難求”的局面。

　　3月底，劉女士看好了位于東三環(huán)附近的一個樓盤，為了排到一個號，她專門請了半天假，終于如愿以償?shù)嘏诺教?，?00多號，但是這次放量只有200多套房子，所以她還要繼續(xù)等待下一批房源出來。

　　買套總價上百萬的房子還要排隊？想買套房子真的那么困難嗎？

　　一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，為了讓開盤當(dāng)天人氣很旺，開發(fā)商事先都會做足功夫。排號就是開發(fā)商打探市場的一種方式。如果排號人數(shù)多，開發(fā)商在最終定價時會有所提高；另一方面，火爆的排號場面可以制造“虛假繁榮”，變相炒作項目，引發(fā)購房人盲目哄搶。“其實很多商品房項目的放量是很充足的，只不過‘排號’這兩個字對購房者來講太具吸引力，看到放號，就怕房子少。所以購房者大可不必過于緊張。”

　　手段3 千組客戶只開200套

　　真相：封樓封戶型，制造賣得快印象

　　緊控房源的手段有幾種，有的“封樓”，有的“封戶型”，無非是想把不太好的產(chǎn)品先消化掉，好的留在后面漲價賣，制造供不應(yīng)求的場面。從目前北京樓市的現(xiàn)狀來看，大多數(shù)開發(fā)商還是會選擇分批放量的手段來控制供應(yīng)量，并結(jié)合積累意向客戶的辦法，制造房子稀缺的假象，來實現(xiàn)利潤最大化。

　　“幾百萬買房，挑都沒得挑。”陳先生看好北部某項目的一個戶型，可是還沒正式開盤，售樓人員就告訴他，該戶型已經(jīng)賣完了。有點慌了的陳先生馬上托朋友找關(guān)系，問到同樣的戶型的房子還有一套底層的。

　　買還是不買成了讓陳先生非常焦慮的問題。陳太太登錄北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)后發(fā)現(xiàn)，該項目最新開的房源只有200多套，拿到預(yù)售許可證的房源加起來也不過500套，而開發(fā)商告訴他們有意購買的人至少有1000多組。“但是開發(fā)商還有好幾棟樓暫未辦理預(yù)售許可證，很明顯是壓著房源不賣。”陳太太說。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一般來說大多數(shù)樓盤在推新房源前都會通過來訪、電話來統(tǒng)計意向購買人群，然后在推新房源時會比買家數(shù)量少15%-20%。即意向客戶100組，就只開80套，以營造熱銷場面。“陳先生所說的那個樓盤，其預(yù)留空間居然高達(dá)70%以上，而且還是分批入市，難怪賣得那么快，銷售率高了。”該人士這樣表示。

　　手段4 “提前開盤”跟風(fēng)

　　真相：單價較高的房源買家并不多，不需要提前開售

　　提前開盤在北京樓市已經(jīng)多年沒有見到了，先是開盤時間遲遲不定，好不容易定下來了，就要求客戶購買貴賓卡，或者繳納誠意金，然后再通知買房的人說提前一天開盤，主要是因為人太多了，不得不開盤銷售。

　　最近一直在東部看房的張女士(化名)表示，東四環(huán)若干樓盤都出現(xiàn)這樣的手法。“有一個盤差不多是尾房，價格較低，想買的人很多，所以提前開盤。但過了不久，同區(qū)域有兩個樓盤也告訴在售樓處做過登記的買家要提前開盤，說是‘人很多，房不多’。但據(jù)我了解，這兩個樓盤的單套價格都較高，并不會有太多人買。我感覺這是互相抄襲營銷手法。”張女士說。

　　張女士表示，無論是接到通知去買房的還是沒有接到通知而撲空的，都會產(chǎn)生一定的壓力，即擔(dān)心房價又要上漲。

　　最近在某樓盤售樓處，記者也看見一對青年情侶，因為樓盤提前開盤而沒有買上，倆人在售樓處門口吵了起來，看來提前開盤的心理影響還是很直接的。

　　記者就個別樓盤“提前開盤”咨詢了某近期開盤項目的銷售經(jīng)理。他表示，近來開發(fā)商提前開盤的現(xiàn)象的確比較明顯，一方面可能有炒作的嫌疑；另一方面，確實有些樓盤因為前一段時間不景氣減少或流失了銷售人員，人手不夠，在房子能賣出的前提下，將有誠意客戶通知到場，提前開盤。后一種情況是可以理解的。

　　手段5 “看房團(tuán)”造人氣

　　真相：網(wǎng)站團(tuán)購制造人氣，但成交率很低

　　在北京樓市比較冷清的時候，看房團(tuán)是最熱鬧的，比如，溫州看房團(tuán)、山西看房團(tuán)以及曾被質(zhì)疑的富豪專程包機(jī)看房。隨后，北京市場上出現(xiàn)了較大規(guī)模的本地人看房團(tuán)，正是在這樣的幾輪大規(guī)?？捶繄F(tuán)過后，樓市開始進(jìn)入了回暖期，而近期開發(fā)商接待看房團(tuán)的次數(shù)和規(guī)模與一個多月以前相比，已經(jīng)是不可同日而語了。廣渠路一位開發(fā)商表示，當(dāng)初青睞看房團(tuán)，確實是有這樣的考慮，讓冷清的市場增加一些信心，讓回暖的市場更加有人氣。而據(jù)業(yè)內(nèi)多位人士透露，通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購或看房團(tuán)成交的數(shù)量很少。

　　該開發(fā)商表示，多年的銷售經(jīng)驗表明，買房人有很強(qiáng)的從眾心理，這個市場一旦停下來，重新啟動比較困難，但一旦啟動起來，開發(fā)商慢慢助推，就會呈現(xiàn)加速度的效應(yīng)。“應(yīng)用看房團(tuán)這種工具，就是看到了其帶來的這種加速的效應(yīng)。目前樓市已經(jīng)整體回暖了，這個加速工具的價值也就降低了，如果市場出現(xiàn)波動，還是會考慮引進(jìn)這樣的方式。”

　　- 記者手記

　　波動后的樓市禁不起假熱銷折騰

　　排號認(rèn)購、夸大成交數(shù)據(jù)等方式是不少開發(fā)商慣用的營銷手段，這與樓市銷售的好壞關(guān)系不大。不過，多數(shù)開發(fā)商還是喜歡在整體熱銷的情況下，制造自己項目也熱銷的局面，因為這樣是借勢，不易穿幫。

　　目前，北京樓市雖然交易量有所回升，但房價仍處于起伏波動期，是屬于最不穩(wěn)定的時候，樓市可能會出現(xiàn)急轉(zhuǎn)直上或直下的可能。因此在這個時候，真相對于不少人的購房決定顯得非常重要。

　　目前市場走勢還無法做出判斷，樓市主流的方向也并不是已經(jīng)回暖并穩(wěn)定。如果在這個時候，個別開發(fā)商制造假熱銷，對市場傳導(dǎo)出來的負(fù)面影響會是非常巨大的。首先，它傳導(dǎo)給購房者樓市普遍熱銷的錯覺，會導(dǎo)致他們盲從性的恐慌性購買。如果未來房價再次下降，那么在此輪假熱銷蠱惑下而買房的人，則會成為其造假的犧牲者。而且，背后還隱藏著日后購房者因高價購買而帶來的維權(quán)行為。

　　除了對購房者造成錯誤判斷外，這種假熱銷還會誤導(dǎo)一些開發(fā)商，錯誤地認(rèn)為樓市已經(jīng)回暖，購房者云集，市場大好。這樣的話，他們會采取提價的方式銷售，結(jié)果最后出現(xiàn)再次的房價虛高，樓市再次陷入滯銷局面。

　　現(xiàn)在的市場是禁不起太多波折的，希望那些熱衷于制造假熱銷的開發(fā)商慎重行事，不要毀了整個樓市逐漸出現(xiàn)的暖意。