樓市6月或?qū)⑹赚F(xiàn)"轉(zhuǎn)角" 成交量將會(huì)持續(xù)下跌

筆者自1月份發(fā)表《消費(fèi)就是愛國(guó)，買房亦是》一文以來(lái)，近4個(gè)月沒(méi)有專心寫文來(lái)淺談個(gè)人對(duì)當(dāng)前樓市的看法。一是筆者困于當(dāng)前所操作的項(xiàng)目。08年的寒冬仍然記憶猶新，春節(jié)過(guò)后筆者全力以赴在項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中，恰如春風(fēng)徐徐到來(lái)，各項(xiàng)目在第一季度銷售業(yè)績(jī)還是比較理想，更有開發(fā)企業(yè)兩月之內(nèi)開三次盤的現(xiàn)象發(fā)生?？偨Y(jié)之前推廣思路，“短、平、快”成為項(xiàng)目運(yùn)作成功的戰(zhàn)略思路，以小型客戶端活動(dòng)維系開發(fā)企業(yè)與市場(chǎng)客戶之前的關(guān)系，當(dāng)然更離不開積壓半年甚至一年的剛性需求的釋放。

　　二是樓市一季度基本運(yùn)轉(zhuǎn)順暢。各城市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)均顯示，商品房成交量逐月遞增，特別3-4月份更紅過(guò)五月天。筆者認(rèn)為之前樓市實(shí)在是沒(méi)有什么話題好探討，不如把精力花在項(xiàng)目上，再推動(dòng)項(xiàng)目一把，或能帶來(lái)更好的銷售。

　　今日筆者發(fā)表該文目的，主要是被當(dāng)前一些現(xiàn)象所困惑，提出自己的觀點(diǎn)與大家一起探討中國(guó)樓市下半年乃至明年的走向。

　　樓市6月或?qū)⑹赚F(xiàn)轉(zhuǎn)角

　　所謂“轉(zhuǎn)角”絕非指價(jià)格，而是指成交量，筆者認(rèn)為6月份商品房市場(chǎng)成交將是今年首次出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。首先，明智的開發(fā)企業(yè)基本在5月底已完成上半年樓盤的開發(fā)任務(wù)，6-8月份進(jìn)入夏季――樓市傳統(tǒng)淡季。樓市剛性需求并非能長(zhǎng)久釋放，經(jīng)過(guò)第一季度的大規(guī)模釋放后，剛性需求已被消耗70-80%。改善型需求雖有宏觀政策的鼓勵(lì)，但其在6-8月份購(gòu)房的可能性也將大大削弱。

　　一是6-8月份是傳統(tǒng)淡季，天氣很容易影響消費(fèi)者購(gòu)房行為，炎炎夏日，客戶基本是無(wú)心看房。二是好房源在第一季度基本被選完，6-8月份除了新增樓盤外，房源并非是改善型客戶的意向房源，加上這些客戶不缺乏住房，何不等到天高氣爽之時(shí)，再來(lái)考慮買房呢？三是第一季度開發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷策略是“短、平、快”，推出房源體量自身不會(huì)太大，經(jīng)過(guò)一季度的去化后，都開始漲漲價(jià)、慢慢賣，價(jià)格上漲后加上之前兩點(diǎn)因素，消費(fèi)者自然是在家吹吹空調(diào)舒服。

　　受剛性需求釋放進(jìn)入尾聲、樓市進(jìn)入傳統(tǒng)淡季加上價(jià)格、天氣等因素影響，筆者認(rèn)為進(jìn)入6月份以后，市場(chǎng)商品房成交量將會(huì)持續(xù)下跌。

　　維護(hù)客戶關(guān)系成為主題

　　6-8月份是傳統(tǒng)淡季，并不意味著開發(fā)企業(yè)就抱著幾套尾房，就可以順當(dāng)度過(guò)夏天了。畢竟今年的仗才打了一半，下半年的仗才是全年的關(guān)鍵，所以說(shuō)客戶關(guān)系更需要維護(hù)，別讓炎炎夏日冷了客戶的心。雖說(shuō)是天氣熱，客戶不愿意往外跑，但有些與其生活相關(guān)、符合當(dāng)時(shí)季節(jié)的客戶端活動(dòng)還是能帶動(dòng)客戶熱情的。比如利用暑期舉辦少兒培訓(xùn)班，感謝業(yè)主舉辦夏令營(yíng)，去海南島吹吹風(fēng)等等。

　　為何要在此時(shí)維護(hù)客戶關(guān)系？筆者認(rèn)為沒(méi)有6-8月份與客戶間的感情培養(yǎng)，下半年新品入市或?qū)⑾萑敫鼮槠D難的局面。一是金融危機(jī)仍沒(méi)有過(guò)去。日前通過(guò)朋友了解到廣東服裝廠3月份，普通工人仍能拿到3000-4000元的工資，而進(jìn)入4月份后只能拿500元甚至更少。工人工作時(shí)間變化太大，從工作1天休息2天，到干3天休息1周的地步。可能受到傳統(tǒng)淡季的影響，但與去年、前年相比，更大的則是受到金融危機(jī)的影響，活明顯少了。

　　二是中國(guó)樓市下半年變數(shù)太大。5月份新增樓盤數(shù)量開始減少，而07年瘋狂購(gòu)地的威力將會(huì)在09年下半年集中釋放，高價(jià)地塊的介入，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。開發(fā)企業(yè)將不惜任何代價(jià)推出新品入市，市場(chǎng)供應(yīng)量將再次大增。誰(shuí)擁有客戶資源，誰(shuí)就有可能在下半年的戰(zhàn)場(chǎng)中獲得重生的機(jī)會(huì)，多一個(gè)客戶，就是多一個(gè)機(jī)會(huì)！

　　上半年是積累客戶資源最佳時(shí)機(jī)，無(wú)論是已成交客戶還是意向客戶，或許在下半年就是維系項(xiàng)目開發(fā)甚至企業(yè)生存的根本。所以在6-8月份傳統(tǒng)銷售淡季中，開發(fā)企業(yè)要利用各種資源去維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，以便于在下半年，讓已成交客戶推薦新客戶，讓意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。

　　明年商業(yè)地產(chǎn)或?qū)⒋绮诫y行

　　筆者得出這種推斷，主要來(lái)自于銷售人員的自信，不，是太自信了。某三級(jí)城市一帶有沿街商業(yè)的樓盤，在上半年做整體規(guī)劃，準(zhǔn)備明年入市。在前期討論過(guò)程中，大家對(duì)該地段的商業(yè)價(jià)格預(yù)期是6000元/平米，而銷售人員則給出12000甚至15000元/平米的預(yù)期。大家判斷依據(jù)都是周邊商業(yè)銷售及經(jīng)營(yíng)情況，出現(xiàn)如此大的差距，筆者認(rèn)為是3-4月份熱銷現(xiàn)象讓銷售人員自信起來(lái)了。記得去年下半年，該樓盤住宅2300元/平米（比周邊價(jià)格都低100-500元/平米）的價(jià)格，銷售人員都普遍覺得價(jià)格是第一因素，要求降價(jià)促銷。這來(lái)后對(duì)比，讓筆者產(chǎn)生了后怕心理，這商業(yè)不好做！

　　筆者相信這種自信情緒在當(dāng)前市場(chǎng)中是普遍存在的，但太自信可能說(shuō)明大家對(duì)明年商業(yè)預(yù)期都普遍過(guò)高了，也就可能出現(xiàn)撞到一起的可能。再結(jié)合土地市場(chǎng)來(lái)看，商業(yè)用地占了主力位置，而且是高高在上。一是大家都看到住宅市場(chǎng)的壓力了，二是對(duì)于政府來(lái)說(shuō)推介商業(yè)地塊，地塊小、價(jià)格高，地方財(cái)政收入也就增加更多，同時(shí)城市化發(fā)展離不開商業(yè)地產(chǎn)的帶動(dòng)。

　　開發(fā)企業(yè)決策依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)，與市場(chǎng)客戶能緊密接觸的就是銷售人員，銷售人員過(guò)于自信必將影響到開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決策。若開發(fā)企業(yè)決策者對(duì)于商業(yè)預(yù)期過(guò)高，結(jié)合目前地方政策的土地供應(yīng)計(jì)劃來(lái)看，加上金融危機(jī)下半年對(duì)中國(guó)的影響，明年商業(yè)地產(chǎn)或?qū)⒋绮诫y行。

　　綜上所述，筆者針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)某些現(xiàn)狀提出了個(gè)人看法，主要為以下幾點(diǎn)：一是6月份后樓市或?qū)⑹状纬霈F(xiàn)成交量下滑的局面；二是開發(fā)企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系是6-8月份傳統(tǒng)淡季的核心主題；三是商業(yè)地產(chǎn)預(yù)期過(guò)高，明年或?qū)⒋绮诫y行。