2012陶瓷企多渠道發(fā)展重視工程與網(wǎng)絡(luò)營銷

      對于陶瓷市場而言，各種渠道的銷售比例相差很大，這意味著在一些新興渠道上，如果有所投入或許會取得意想不到的效果。為此，經(jīng)銷商們不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化開始成為當前陶瓷行業(yè)發(fā)展的新走向。

      多渠道發(fā)展成趨勢

      目前，產(chǎn)品的銷售仍很大程度上依賴于傳統(tǒng)渠道，依托各級經(jīng)銷商來運做，各個渠道難以達到均衡。雖然電子商務(wù)覆蓋區(qū)域廣，產(chǎn)品可以無限上架，減少了商鋪租金、 倉儲物淌等支出，成本上有一定優(yōu)勢。但在北京，少數(shù)商家只是將其當作一種宣傳，而工程、家裝、小區(qū)、零售等渠道建設(shè)仍是必不可少的渠道。

      總體上來說，陶瓷行業(yè)在傳統(tǒng)銷售渠道上的競爭會越來越激烈，而在電子商務(wù)這類新興的渠道上，競爭卻相對減弱。市場競爭日益激烈，品牌自己已經(jīng)成為了產(chǎn)品的附 加值。在新的歷史起點，中國陶瓷品牌近年對品牌戰(zhàn)略與品牌競爭的重視達到了一定的高度。隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)的高度發(fā)達、網(wǎng)民人數(shù)的急速攀降，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為 了陶瓷企業(yè)塑造品牌的又一重要手段。

      拓展新的渠道，意味著將在新領(lǐng)域的投入，這需要充分考慮到渠道建設(shè)的條件是否已經(jīng)具備，持續(xù)發(fā)展的能力能否得到保障，以及經(jīng)營過程的風險可否無效抵御。當做到胸中有數(shù)，防患于未然，方能避免出現(xiàn)匆匆投入、草草收場的敗北局面。

      對于危機中的企業(yè)來說，尋找出路是當務(wù)之急。

      分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過近幾年的市場整合基本定型，而一些商家卻將目光轉(zhuǎn)向了工程渠道的銷售。工程渠道正處在方興未艾的發(fā)展狀態(tài)中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢無斬獲的誘引下，市場中工程渠道的建設(shè)備受商戶的推崇。

      重視工程客戶 建立網(wǎng)絡(luò)營銷

      目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

      工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬元，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

      成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點的基礎(chǔ)上進行搜索引 擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，嘉俊、蒙娜麗莎、歐神諾、博德等佛山陶企已經(jīng)率先為之，并卓有成效。但大多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

      另外，值得一提的，經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業(yè)都通過各種方式建立與這些機構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

      關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。 因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效 果。如果計劃擴大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。

      關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維 護，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗、人才、政策的局限而顯力 不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

      策劃和設(shè)計是關(guān)鍵

      工程營銷，策劃和設(shè)計的作用不可忽視，這將完成產(chǎn)品的有效配套。有些有實力的企業(yè)通過設(shè)計大賽的方式，提高在設(shè)計師群體里的知名度，同時推薦新產(chǎn)品。如能在 線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

      與設(shè)計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設(shè)計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計師俱樂部，以此加強與設(shè)計師的合作。

      設(shè)計師可以說是陶瓷產(chǎn)品的美容師，陶瓷產(chǎn)品在他們的手下能被重新美化，使產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命。設(shè)計師對陶瓷產(chǎn)品通過自己的藝術(shù)加工和不同產(chǎn)品的配搭，為消費 者提供一套整體空間的解決方案，營造出一種富有特色的人磚結(jié)合，并能展示個性化的生活方式，為瓷磚產(chǎn)品的展示效果實現(xiàn)了二次騰飛。設(shè)計師由于對設(shè)計潮流和 風格的敏感度較高，加上陶瓷行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，設(shè)計師能把這些同質(zhì)化的產(chǎn)品演變成富有個性化的空間展示，更好地體現(xiàn)出陶瓷產(chǎn)品自身的價值。

      設(shè)計師對于提升銷量更是有決定性作用，消費者由于對陶瓷產(chǎn)品的不了解，使設(shè)計師成了消費者信任度較高的消費引導者。陶瓷業(yè)內(nèi)人士也透露，設(shè)計師在終端市場擁 有的話語權(quán)比陶瓷企業(yè)要大得多，消費者更加信任設(shè)計師，對于陶企和經(jīng)銷商，消費者更多是半信半疑。因此，設(shè)計師對消費者在建材選擇上有著指導的作用，如果 陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品受到設(shè)計師的青睞，重點推薦給消費者，則交易的成功率將大大提升。