衛(wèi)浴電商發(fā)展尚未成熟 現(xiàn)狀及前景解析

            在“宅男”、“宅女”盛行的年代，“宅”已經(jīng)成為一種時尚潮流，“宅”在家里逛網(wǎng)店，幾乎是當前作為主流消費群體80后們都做過的事情。于是，網(wǎng)絡(luò)時代終于來臨。陶瓷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，也隨之盛行。究竟現(xiàn)狀及前景如何？不妨隨記者的筆觸來一探究竟。

            目前尚未成熟   將來必成趨勢

            近日，記者觀察到，新春之后不少企業(yè)開始著手建設(shè)各自的官方網(wǎng)站以及開始初步探索網(wǎng)絡(luò)市場，而近年來在仿古磚領(lǐng)域異軍突起的巴頓將軍陶瓷便是其中之一。為此，記者特意采訪了巴頓將軍陶瓷的總經(jīng)理葉軍，就最近開始熱起來的網(wǎng)絡(luò)化營銷進行了探討。

            目前陶瓷行業(yè)的銷售模式比較傳統(tǒng)，多數(shù)采用店面展示、實地考察增強客戶信任度后再進行各種事項商洽的傳統(tǒng)線下交易模式完成。葉軍告知記者，2011年度巴頓將軍陶瓷的年銷售額比預定目標超出了40%，但網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊幾乎為零。他談到，陶瓷行業(yè)一直以來不太重視網(wǎng)絡(luò)這一塊，而目前已經(jīng)有一部分企業(yè)開始有意識地往這一方面發(fā)展，但還處于前期探索的階段；而且由于缺乏經(jīng)驗，在這個階段將會遇到很多問題，包括網(wǎng)絡(luò)維護、網(wǎng)上信譽的建設(shè)、物流商合作以及售后服務(wù)等，都得靠企業(yè)自己來摸索找到方法解決。

            記者在淘寶、天貓、京東商城等各大電商網(wǎng)站上了解到，均由陶瓷產(chǎn)品在線銷售，包括瓷磚、衛(wèi)浴潔具和馬賽克等，涵蓋的品牌包括東鵬、新明珠、新中源、九牧、箭牌、宏宇、toto等，都是知名度較高的一線品牌。同時記者也發(fā)現(xiàn)，所在線銷售的陶瓷產(chǎn)品中，價格場略低于線下市場，但種類偏少，成交次數(shù)不多，成交數(shù)量稀少，反響平平。葉軍認為，目前陶瓷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化營銷尚未成熟，還處于一個推廣宣傳的階段，而團購就是其中最典型的一個體現(xiàn)。它提供一個噱頭，以促銷的形式進行交易，大量吸收人氣，已達到廣告宣傳的效果，這在網(wǎng)絡(luò)化營銷前期不失為一個良策，但在市場成熟后可能會逐步減少。

           針對目前越來越多的陶瓷企業(yè)開始進軍網(wǎng)絡(luò)市場的現(xiàn)象，葉軍認為，傳統(tǒng)的線下市場已經(jīng)發(fā)展成熟，而受制于政策調(diào)整、大環(huán)境不太樂觀以及保障房市場有限等各種因素，相信今年多數(shù)陶瓷企業(yè)的任務(wù)和巴頓將軍一樣都是以“守住”為主；而在網(wǎng)絡(luò)化這一塊，將會有更多的陶企參與進去，例如巴頓將軍，已經(jīng)開始了前期的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，雖然有許多細節(jié)上的問題需要解決，但可以預計往后3-5年內(nèi)會逐漸把網(wǎng)絡(luò)市場架構(gòu)起來。

           當談到要實現(xiàn)這一步該如何做到時，葉軍提出了自己的構(gòu)想：如果要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營銷，陶瓷行業(yè)需要一個專業(yè)的B2C平臺，采取線上線下相互結(jié)合的方式，囊括例如設(shè)計、運輸、安裝和客服等各種資源，提供一站式的服務(wù)。他認為，相對于線下交易更注重的是產(chǎn)品質(zhì)量，網(wǎng)絡(luò)交易可能更注重服務(wù)能力。

            而在對陶瓷行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化營銷的未來進行探討分析時，葉軍還大膽地設(shè)想：可以預見的是，如同當初佛山陶瓷開始振興時一樣，在網(wǎng)絡(luò)化成熟的初步階段，肯定會出現(xiàn)各家企業(yè)一窩蜂涌進入網(wǎng)絡(luò)市場的現(xiàn)象，但在網(wǎng)絡(luò)市場機制逐步完善后就會逐漸淘汰掉一部分企業(yè)，這是一個市場規(guī)律：大浪淘沙，剩者為王。

              網(wǎng)絡(luò)銷售未來將顛覆實體銷售

            IVI衛(wèi)浴的電子商務(wù)起步較晚，IVI衛(wèi)浴的銷售總經(jīng)理廖小榮告訴記者，IVI去年在網(wǎng)絡(luò)銷售方面做得一般，占整體的銷售份額并不大。但隨著衛(wèi)浴銷售網(wǎng)絡(luò)化趨勢的日漸明顯，今年IVI會在電子商務(wù)這點加重投入，會加強加多與一些網(wǎng)站或者其他網(wǎng)絡(luò)渠道的合作。

             網(wǎng)絡(luò)銷售利弊明顯，如今網(wǎng)絡(luò)普及程度高，上網(wǎng)買東西方便，網(wǎng)購也可省略實體購買的一些環(huán)節(jié)而把部分利潤讓給消費者，這也促使了許多消費者更喜歡上網(wǎng)購買東西。然而，相對衛(wèi)浴產(chǎn)品這種大件消費品而言，質(zhì)量、配送、安裝、售后服務(wù)卻阻礙了衛(wèi)浴網(wǎng)購的進一步發(fā)展，這也是很多消費者面對網(wǎng)購衛(wèi)浴產(chǎn)品遲疑不定的主要原因。面對消費者的這種困惑，廖總提出了三點建議，他表示只要企業(yè)做好這三點，所有問題將迎刃而解。第一是與物流公司的合作，既是企業(yè)能否與配送物流的公司進行深層次的合作；第二是企業(yè)售后服務(wù)體系的建立，其體系是否能真正地考慮到消費者的權(quán)益，是否有相應的銷售點能在24小時甚至12小時能幫助客戶解決產(chǎn)品售后問題；三是產(chǎn)品質(zhì)量，網(wǎng)絡(luò)銷售也是做品牌，質(zhì)量是企業(yè)的根本，絕不能因為網(wǎng)絡(luò)的特殊性而改變產(chǎn)品本身的質(zhì)量。

            目前越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)也加入了電子商務(wù)的行列里，據(jù)統(tǒng)計到目前截止，天貓（淘寶商城）共有600家衛(wèi)浴品牌。面對越來越激烈的網(wǎng)絡(luò)銷售競爭，廖總表示要想從中脫穎而出，就要走與眾不同的路線。“企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點有針對性地選擇部分網(wǎng)站和銷售渠道，不能千篇一律地跟著別人走。即使是走大眾化路線，也要根據(jù)企業(yè)的營銷理念去有所選擇地與部分網(wǎng)站合作。比如IVI講究的是時尚個性、現(xiàn)代前衛(wèi)，那么我們在選擇網(wǎng)絡(luò)平臺時就會根據(jù)消費群體做出一些判斷，看哪些網(wǎng)站的消費群體更符合我們IVI的一個企業(yè)的理念。”

             采訪的最后，廖總告訴記者，在未來，網(wǎng)絡(luò)營銷模式會顛覆如今的實體營銷。雖然目前中國傳統(tǒng)的營銷模式還難以顛覆，但隨著消費者素質(zhì)的提高、觀念的改變，隨著中國經(jīng)濟的進一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷模式最終會替代傳統(tǒng)的實體營銷。

               尹虹：物流、推廣、安裝等瓶頸問題不突破，建陶產(chǎn)品團購難成趨勢

              電子商務(wù)或曰網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)為大家所熟知，特別是年輕一代，盡管行業(yè)里已經(jīng)連續(xù)多年都在說電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的時代即將到來，事實上應該說建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的電子商務(wù)時代還沒有真正到來，也就是說建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的B2C至今還沒有基本形成。首先建陶產(chǎn)品是大件商品，買家多是成批購買，運輸成本高，如此網(wǎng)購根本不可能走快遞，試問這個運輸成本由買家還是賣家承擔？其次建陶產(chǎn)品的經(jīng)銷商不僅肩負著產(chǎn)品的零售與品牌影響力的推廣，而且承擔了產(chǎn)品對工程項目的攻關(guān)運作，這個是廠家用網(wǎng)購營銷模式替代不了的。事實上實體店的鋪貼展示效果與推廣導購效果也是網(wǎng)店替代不了的。第三，建陶產(chǎn)品還存在售后服務(wù)安裝問題，異地網(wǎng)購如何解決售后的安裝問題？這些瓶頸問題如果不突破建陶產(chǎn)品網(wǎng)購難成趨勢。

             目前，我國的建筑衛(wèi)生陶瓷銷售仍是以區(qū)域經(jīng)銷代理制為主，特別是高端企業(yè)。在這種主流體系下，建材超市還有很長的路要走，電子商務(wù)時代的到來還有時日。

            在問到衛(wèi)浴產(chǎn)品與建陶產(chǎn)品相比，為何衛(wèi)浴產(chǎn)品網(wǎng)購效果遠比建陶產(chǎn)品效果好時，尹虹博士認為衛(wèi)浴產(chǎn)品單品比較多，像水龍頭、噴頭花沙等水暖產(chǎn)品都可單品購買所以更適合網(wǎng)購。