建材行業(yè)經(jīng)銷商“大了肚子” 誰(shuí)該為之負(fù)責(zé)

      “胳膊擰不過(guò)大腿”，廠家正是抓住了經(jīng)銷商懼怕被取消代理權(quán)的軟肋，只管自己出貨，不管經(jīng)銷商死活。如此一來(lái)，經(jīng)銷商身心疲憊，資金壓力大，倉(cāng)庫(kù)的“肚子”越來(lái)越大，長(zhǎng)此以往，惡性循環(huán)，對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)絕非好事。

      筆者在市場(chǎng)一線調(diào)查時(shí)，某知名建材品牌代理商說(shuō)道：“自從去年年底被強(qiáng)制壓貨之后，就再也沒(méi)有見(jiàn)到廠家的人，更談不上支持和指導(dǎo)。當(dāng)初簽約時(shí)所承諾的市場(chǎng)操作方案、營(yíng)銷策劃等支持完全是‘空頭支票’，把‘肚子’搞大就走人，太不負(fù)責(zé)！”為此，他十分苦惱。

      更可氣的是，大區(qū)經(jīng)理平均兩個(gè)月到一次，從不過(guò)問(wèn)銷售情況如何，只是宣傳完廠家的訂貨政策，就要求打款訂貨，否則，就以取消該經(jīng)銷商代理權(quán)相逼。畢竟自己的血汗錢壓在廠家手里，不得不打款訂貨，他指著庫(kù)房說(shuō)：“都?jí)毫宋辶f(wàn)元的貨，現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)又不好，連續(xù)壓貨把肚皮撐得越來(lái)越大，都快爆炸了！”

      “胳膊擰不過(guò)大腿”。廠家正是抓住了經(jīng)銷商懼怕取消代理權(quán)的軟肋，只管自己出貨，哪管經(jīng)銷商死活！筆者在市場(chǎng)上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與該經(jīng)銷商類似的遭遇在其他品牌中也普遍存在，尤其是大品牌。經(jīng)銷商感覺(jué)身心疲憊，資金壓力大，倉(cāng)庫(kù)的“肚子”越來(lái)越大，如此惡性循環(huán)，對(duì)廠商和經(jīng)銷商以至于品牌來(lái)說(shuō)絕非好事。

      筆者認(rèn)為，怨天尤人不是解決問(wèn)題的出路。廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)自身鍛煉，同時(shí)要引進(jìn)外腦，對(duì)癥開(kāi)方，開(kāi)通疏導(dǎo)渠道，綜合治療，方可根除病患。

      打通銷售渠道

      在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多“大肚子”區(qū)級(jí)經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。前幾年市場(chǎng)好，很多縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者主動(dòng)找上門來(lái)，消化庫(kù)存基本沒(méi)有問(wèn)題，還可以“坐以待幣”。而今，市場(chǎng)上品牌之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，以前的“坐以待幣”如今真的是“坐以待斃”。一部分區(qū)級(jí)代理商主動(dòng)出擊縣級(jí)市場(chǎng)，大搞促銷活動(dòng)，擠壓了對(duì)方品牌的生存空間。原有的縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商見(jiàn)大勢(shì)已去，有的變節(jié)投降，有的自生自滅。網(wǎng)絡(luò)的瓦解與崩潰導(dǎo)致腸梗阻，消化系統(tǒng)紊亂。大肚皮出現(xiàn)不足為奇。

      所以，縣級(jí)經(jīng)銷商必須擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)下線，打通渠道，這是解決“大肚子”問(wèn)題的手段，否則將坐以待斃。

      建立銷售網(wǎng)絡(luò)方法很多，可以派業(yè)務(wù)員登門拜訪逐個(gè)說(shuō)服、參加櫥柜展會(huì)吸引縣級(jí)經(jīng)銷商加盟，集中召開(kāi)招商會(huì)形式等等。目前來(lái)說(shuō)，招商會(huì)無(wú)疑是很好的方式，可以在短時(shí)間內(nèi)迅速建立密集網(wǎng)絡(luò)。

      大搞有效促銷

      “促銷找死，不促銷等死！”這是經(jīng)銷商流行的口頭禪。在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不搞促銷活動(dòng)，產(chǎn)品就難以銷售出去。所以，無(wú)論哪級(jí)經(jīng)銷商都必須做好有效的促銷活動(dòng)。

      在終端，消費(fèi)者關(guān)注的往往是商品性價(jià)比，一方面，購(gòu)買時(shí)要求物有所值；另一方面，非要“占到便宜”。為擴(kuò)大銷售，增加商品附加值，增強(qiáng)促銷的誘惑力，買贈(zèng)手法使用得比較普遍。但也不能贈(zèng)得過(guò)頭。價(jià)值二、三千元的產(chǎn)品送一千多元的贈(zèng)品，讓很多消費(fèi)者感覺(jué)在“忽悠”，抑或認(rèn)為商家在搞欺騙，這種促銷反而抑制了消費(fèi)，與活動(dòng)目的反道而行。

      值得注意的是，買贈(zèng)活動(dòng)不能長(zhǎng)期搞，時(shí)間久了，會(huì)留給消費(fèi)者“買必送”的印象。一旦停送，產(chǎn)品銷量會(huì)隨之急劇下降，留下后遺癥，大大損傷品牌的美譽(yù)度。

      降價(jià)消化庫(kù)存

      降價(jià)銷售是解決“大肚子”問(wèn)題的最原始方式，也是經(jīng)銷商損人不利已的最后一招。降價(jià)不僅會(huì)干擾現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格體系的穩(wěn)定，影響經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，而且還會(huì)對(duì)品牌形象造成嚴(yán)重?fù)p害，對(duì)穩(wěn)定的品牌市場(chǎng)體系也會(huì)造成破壞。降價(jià)是一劑瀉藥。雖然能快速解決“大肚子”問(wèn)題，但在資金回籠的同時(shí)也會(huì)元?dú)獯髠?。?jīng)銷商或廠家不要輕易使用價(jià)格大棒去拉動(dòng)銷量。

      經(jīng)銷商這種迫不得已的作法，廠家難逃其咎。目前，企業(yè)擴(kuò)張生產(chǎn)基地，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的潮流很熱門，但是，企業(yè)做大做強(qiáng)并非一拍腦袋那么簡(jiǎn)單。櫥柜行業(yè)畢竟還年輕，加上成長(zhǎng)中的新問(wèn)題頻頻出現(xiàn)勢(shì)必給企業(yè)增加更重的壓力。目前，整個(gè)行業(yè)需要大量的管理型人才和從業(yè)人員，這種人才和市場(chǎng)的供求矛盾暫時(shí)還得不到有效解決，也存在現(xiàn)有人員能力差、不作為的問(wèn)題。“大肚子”經(jīng)銷商的出現(xiàn)在某種意義上暴露出廠家在市場(chǎng)管理上的粗放和無(wú)所作為的缺陷。

      誰(shuí)該為“大肚子”經(jīng)銷商負(fù)責(zé)？

       廠家應(yīng)該站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)來(lái)考慮經(jīng)銷商庫(kù)存問(wèn)題，幫助經(jīng)銷商把貨賣出去。首先廠家從企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、行業(yè)現(xiàn)狀等層面出發(fā)，與經(jīng)銷商溝通，鼓舞他們信心。同時(shí)，廠家要針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)系列知識(shí)培訓(xùn)，讓其能幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)，鍛煉經(jīng)銷商的隊(duì)伍，保證及時(shí)把產(chǎn)品銷售出去，這樣，經(jīng)銷商才愿意長(zhǎng)久合作。

      經(jīng)銷商在消化庫(kù)存的同時(shí)，要認(rèn)真了解消費(fèi)者需求，什么樣的產(chǎn)品比較適合市場(chǎng)，將來(lái)會(huì)成為市場(chǎng)主流，下次這樣的產(chǎn)品可以多進(jìn)。而不受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品要盡快消化。這樣才能讓自己的庫(kù)存結(jié)構(gòu)趨于合理化，否則，可能出現(xiàn)不可調(diào)和的結(jié)構(gòu)性庫(kù)存矛盾。只要廠商積極配合，主動(dòng)思考想辦法，掌握渠道鏈?zhǔn)袌?chǎng)和消費(fèi)者需求變化的規(guī)律，如庖丁解牛一樣，產(chǎn)品銷售的各種問(wèn)題也就迎刃而解。