解析衛(wèi)浴市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

        近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)不再滿足于原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展，而紛紛選擇了多元化的發(fā)展道路，其首要的發(fā)展方向便定在衛(wèi)浴行業(yè)。而在其后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈伺機(jī)進(jìn)入。衛(wèi)浴品牌的大量涌入，也催生了衛(wèi)浴經(jīng)銷商的增多。然而當(dāng)前的衛(wèi)浴市場(chǎng)的經(jīng)銷商，究竟處于一個(gè)怎樣的發(fā)展?fàn)顟B(tài)呢?

         據(jù)一份對(duì)全國(guó)367個(gè)地級(jí)以上城市的20000余家衛(wèi)浴經(jīng)銷商所進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，衛(wèi)浴行業(yè)年銷售額不足100萬(wàn)元的經(jīng)銷商所占比例高達(dá)75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的經(jīng)銷商的比例高達(dá)48%，大部分衛(wèi)浴經(jīng)銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來(lái)源店面零售+工程+散單，終端形象建設(shè)落后，營(yíng)銷策劃水平低下，甚至無(wú)法組織起一場(chǎng)像模像樣的促銷活動(dòng)。澳隴家具負(fù)責(zé)人表示：“對(duì)比其它室內(nèi)裝飾主材的經(jīng)銷商，衛(wèi)浴經(jīng)銷商在銷售額、終端營(yíng)銷方面顯然處于極為明顯的劣勢(shì)，而且這種態(tài)勢(shì)也影響到了上下游合作伙伴對(duì)于衛(wèi)浴品類的態(tài)度，例如在全國(guó)大部分的建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)中衛(wèi)浴品類大多被安排在了一個(gè)不起眼的位置甚至是角落之中。”

         誠(chéng)然，這種情況的出現(xiàn)是與衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)的特征密切相關(guān)，在生產(chǎn)企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)乃至營(yíng)銷水平低下的背景下，經(jīng)銷商無(wú)需投入多少資金便可拿到一個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)，每月隨便做個(gè)幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)居然沒(méi)有龍頭老大，使其無(wú)法感受到壓力。

          一位同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷商，在與廣東一家全國(guó)知名的衛(wèi)浴企業(yè)合作過(guò)數(shù)年卻不得在分道揚(yáng)鑣后感慨地說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的衛(wèi)浴企業(yè)根本不是像其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過(guò)自身的主觀努力發(fā)展起來(lái)的，而完全是因?yàn)槠鸩皆缫约皺C(jī)遇好才被整體市場(chǎng)的發(fā)展所推起來(lái)的。作為如此知名的一個(gè)品牌的區(qū)域代理商，竟然無(wú)法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)劃與指導(dǎo)方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務(wù)指標(biāo)，最終不得不放棄與之合作。

　　經(jīng)營(yíng)管理水平劃分

        曾有學(xué)者將經(jīng)銷商的發(fā)展按經(jīng)營(yíng)管理水平的高低劃分成為夫妻店管理、隨意感覺(jué)管理、一般制度管理型企業(yè)、規(guī)范化管理企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)文化導(dǎo)向型五個(gè)階段。而根據(jù)媒體的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前傳統(tǒng)的衛(wèi)浴經(jīng)銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說(shuō)與銷售額低于100萬(wàn)的所占比例相同，即同樣為75%，而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷商處在隨意、感覺(jué)管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷商可能會(huì)達(dá)到一般制度管理型階段。從另一個(gè)角度來(lái)看，目前同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時(shí)又經(jīng)營(yíng)衛(wèi)浴品類的經(jīng)銷商少之又少，而且這部分經(jīng)銷商中的大多數(shù)是在經(jīng)營(yíng)其它建材品類不善的情況下選擇進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的優(yōu)秀經(jīng)銷商目前對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢(shì)，少量的嘗試者差點(diǎn)又碰得頭破血流，更讓后來(lái)者慎之又慎。

        法恩莎潔具負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在這樣的一種發(fā)展趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的衛(wèi)浴經(jīng)銷商將會(huì)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會(huì)在這場(chǎng)洗牌中敗下陣來(lái)，而只能淪為在市場(chǎng)的最底層生存。