地板終端銷售“萎靡不振” 總結(jié)四大原因

      近來，由于地板企業(yè)的發(fā)展不景氣，面臨著難題，有一個(gè)很大的難題就是“銷售難”，原因都是因?yàn)榻K端銷售“萎靡不振”。以下是終端銷售業(yè)績不佳的四個(gè)原因：

      一、沒有掌握好消費(fèi)者的心理

      很多地板企業(yè)的銷售人員都會(huì)有一個(gè)通?。阂?yàn)樽约簭氖碌氖堑匕逍袠I(yè)的工作，所以大家都覺得消費(fèi)者對地板也是極其熟悉和關(guān)注的。事實(shí)上，大家都錯(cuò)了，因?yàn)榈匕鍖儆诜浅Ｌ貏e的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者平常對其關(guān)注率是非常低的，除了有需求的時(shí)候才將其“熟記于心”的。 

      同時(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者平常對地板產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會(huì)受到地板專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購買行動(dòng)之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的地板品牌。就趁這一點(diǎn)，地板終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。

      二、品牌知名度過低

      由于受資金的限制，很多地板企業(yè)無法大規(guī)模的打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實(shí)現(xiàn)。

      三、銷售技巧過時(shí)

      大多數(shù)地板終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是地板企業(yè)的責(zé)任，因?yàn)楣緵]有對終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個(gè)人“才華”來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。

      四、店面形象氛圍差

      通過調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因?yàn)橄M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注地板品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)消費(fèi)者走向店面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。