家具行業(yè)招商路異常艱辛 企業(yè)青睞“四有”經(jīng)銷商

      出口壓力加速了家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市場不景氣、原材料漲價、融資緊張、勞動力成本上升及招工難等不利因素的共同作用，2012年的市場彌漫著觀望情緒。不少業(yè)內(nèi)人士都表示，目前，在“現(xiàn)金為王”的今天，經(jīng)銷商投資變得更加謹(jǐn)慎，企業(yè)的招商之路也因此走得異常辛苦。

      盡管家具出口不盡如人意，但內(nèi)銷市場卻依然是一塊“大肥肉”，蘊(yùn)藏的巨大潛能堅定了家具企業(yè)布局內(nèi)銷市場的信念。而與國內(nèi)經(jīng)銷商合作，建立批發(fā)零售點或者專賣店，將使企業(yè)快速覆蓋到全國市場，找到自己的市場定位。那么，什么樣的經(jīng)銷商是家具企業(yè)要找尋的合作伙伴呢？

      有經(jīng)銷經(jīng)驗的經(jīng)銷商

      俗話說“讀萬卷書不如行萬里路”，說的就是實踐經(jīng)驗的可貴之處，即使書面理論知識掌握的再多，缺乏實踐經(jīng)驗照樣是個“半桶水”，一知半解的狀態(tài)絕不會是做好事情的基礎(chǔ)，因此各行各業(yè)都一樣，青睞的就是已有的經(jīng)驗，熟手做什么事情都能較快適應(yīng)，并熟能生巧，更快進(jìn)入狀態(tài)。

      在選擇經(jīng)銷商時，要關(guān)注從業(yè)人員不同的背景，有些是從相關(guān)行業(yè)慢慢發(fā)展延伸;有些是早期接觸過戶外家具行業(yè)，一直堅守至今。像這樣的經(jīng)銷商對家具行業(yè)已有一定的認(rèn)識，并對當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诳蛻糇鲞^詳細(xì)的分析，例如：客戶的收入水平、喜愛偏好情況等。在長期市場發(fā)展和自我實踐中，他們總結(jié)出一套應(yīng)對市場的經(jīng)驗。

      有賣場資源的經(jīng)銷商

      近幾年，隨著家居流通領(lǐng)域日臻成熟，品牌對賣場的依賴性越來越大，家居經(jīng)銷商中有這樣一句話：“找一個好鋪面你就成功了一半。”這足以說明一個有利的店面位置對品牌的推廣具有事半功倍的作用。目前，家具在各大賣場所處的位置，大多以大堂、中廳和走廊為主，產(chǎn)品則根據(jù)場地大小進(jìn)行陳列。于是，有賣場資源的家具經(jīng)銷商又比其他人更受企業(yè)關(guān)注。好的賣場、好的位置是不可復(fù)制的商業(yè)資源。每年一到賣場年度調(diào)整的時候，各大商場的招商部都人頭攢動，各商戶都要動用各種關(guān)系，爭取拿到一個心儀的旺鋪。

      有相同的經(jīng)營理念

      “思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。”經(jīng)營理念決定了一個人及一個企業(yè)的發(fā)展空間。在未對一個企業(yè)或人有較全面了解時，只能通過與他談話來感知他的思想，繼而對未來的合作有一個初步的判斷。南京晴天戶外公司的總經(jīng)理宋玉新與晴天花園的合作就緣于一次展會，晴天花園公司所倡導(dǎo)的“讓陽光追隨生活”與他的“引領(lǐng)陽光之旅”的經(jīng)營理念不謀而合，而晴天花園新穎的產(chǎn)品款式和精湛的加工工藝深深地吸引了他，經(jīng)過接洽和考察，很快就達(dá)成合作，正式成為晴天花園品牌南京地區(qū)的代理商。幾年過去了，宋玉新所經(jīng)營的晴天戶外產(chǎn)品，在南京各大家具品牌中，已獨占鰲頭。二者的牽手可謂是珠聯(lián)璧合，是一致的經(jīng)營理念造就了二者雙贏的局面。

      有品牌意識的經(jīng)銷商

      市場未來的發(fā)展，將是品牌之間的競爭，品牌價值的增長將會帶來產(chǎn)品附加值的提升，拒絕或不重視品牌經(jīng)營，道路都將會越走越窄?，F(xiàn)階段，家具內(nèi)銷市場缺乏消費者公認(rèn)的一線品牌，在品牌知名度與品牌附加值上相對缺乏。檔次高的企業(yè)在拼質(zhì)量，檔次低的就拼價格。作為經(jīng)銷商，有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)?shù)厥袌銎放频慕?jīng)營與維護(hù)，品牌不是一朝一夕就能樹立的，只有通過日積月累的沉淀，在知名度、美譽(yù)度不斷得到公眾認(rèn)可后，慢慢轉(zhuǎn)換為內(nèi)心情感的牽掛，品牌才逐漸形成。重視品牌的經(jīng)銷商，他將會在實際工作中處處用心經(jīng)營，重視品牌維護(hù)，這種有品牌經(jīng)營意識的經(jīng)銷商也是企業(yè)最重視和愿意合作的。

      挑選經(jīng)銷商，對于企業(yè)而言，猶如挑選自己的終身伴侶，合作得好，勢必如虎添翼，如果合作得不好，就是養(yǎng)虎為患，其結(jié)果可想而知。對于家具這個年輕的行業(yè)，我們可以借鑒其他成熟行業(yè)與經(jīng)銷商合作的成功案例，切莫在不熟悉內(nèi)銷市場的時候，隨意尋找合作伙們，草率的合作將會兩敗俱傷。